Passei anos acreditando em uma prospecção tradicional com e-mails e ligações, sem perceber que o melhor gerador de leads estava debaixo do meu próprio (grande) nariz.

Em um processo de venda costumamos pensar em um vaso com terra, uma semente e muita, mas muita água. Mas a pergunta que fica é:

De onde vem os cactos?

O cliente cacto é aquele cliente que plantamos uma vez e esquecemos de regar mas, mesmo assim, ele volta a te procurar em algum momento.

Tive um caso assim na semana passada. Um empreendedor do ramo de marketing digital, que veio apresentar sua empresa dois anos atrás, me ligou por causa de uma garrafa (ninguém sai daqui sem brinde! Isso é uma regra).

“Alfredo, preciso de brindes. Olhei para minha mesa e vi a garrafa que você me deu quando estive aí”.

Em dois ou três blocos de conversas por whatsapp nosso representante fechou o pedido das mesmas garrafas que havíamos entregado de brinde para ele.

A Unity nunca consumiu os serviços dessa agência, eu nunca mais falei com o dono da agência, mas o brinde gerou esse negócio Cacto:

Mesmo em um deserto, a relação desse cliente com a Unity sobreviveu.

Mas não precisa ser só isso:

Mês passado montamos um kit prospecção para a nossa empresa. Um copo de fibra de arroz, um bom café, uma caixa bonita e um convite para tomarmos o café juntos, cada um na sua casa, por chamada de vídeo.

Estamos utilizando esse kit em paralelo a uma campanha de prospecção utilizando email, telefone, linkedin e um processo minucioso. Mesmo assim, em muitos casos, perdemos muitas plantinhas pelo caminho. Cada uma é diferente da outra. Umas precisam de mais sol, outras menos, mais água, menos água. De qualquer forma, a experiência do kit de café continua viva e o copo de fibra de arroz faz as pessoas lembrarem todos os dias da Unity Brindes.

Seth Godin, em um artigo de 2010, disse que o brinde cria um desequilíbrio. Depois de ganhar um brinde as pessoas criam uma proximidade à marca estampada, numa relação automática, para tentar balancear novamente essa relação. Entender que “O brinde é a melhor lembrança” é plantar cactos em tempos áridos, é entender que um copo de fibra de arroz custa pouco e pode se tornar seu melhor vendedor.